マーケットの環境分析

マーケティングとは、「売れる仕組みをつくる」経営戦略の１つです。ここでは、 市場を知り、どの土俵で、どんな武器で戦うかを選定します。マーケティングにより自社の商機（ビジネスチャンス）を発掘しましょう！

STP 理論

STP理論とは、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング （Targeting）、ポジショニング（Positioning）の３つの段階に分けて、企業や製品・ サービスを決めるフレームワークです。

 □セグメンテーション（S）：市場の傾向からグループごとに市場を細分化すること。

 □ターゲティング（T）　　：細分化したグループから自社にふさわしい市場を選定すること。

 □ポジショニング（P）　　：選定した市場の顧客へ、競合より自社のサービスが優位であることを明らかにすること。 

マーケティングミックス

製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion） の4Pで構成される実行戦略をマーケティングミックスといいます。マーケティングミックスでは、STP理論で定めた「ポジショニング」をもとに、どうアプローチするかを具体化するフェーズです。

戦略的な4P設計をおこなうことで、より市場で勝てる製品やサービスをつくることができます。また、新しい製品やサービスの検討だけではなく、既存製品の見直しにも利用されます。

3C 分析

3C分析とは、顧客（Customer）、自社（Company）、競合（Competitor）の３つの観点でマーケティング環境を把握・分析するための手法です。自社を知ること、競合をはじめとする外部環境から、事業を成功に導くための手法として利用されます。

VRIO 分析

VRIOブリオ分析は、競合優位の源泉を企業独自の経営資源によるものとして捉え、企業分析の際に利用します。ここでの経営資源とは、ヒト・モノ・カネ・情報をはじめ、時間や知的財産も含みます。VRIO分析では、経済価値（Value）、希少性 （Rarity）、模倣困難性（Inimitability）、組織（Organization）の４つの問いに順番に答えたとき、企業の経営資源が強みなのか弱みなのかを判別するためのフレームワークです。

 □経済価値（V）  ：その経営資源を保有していなかった場合と比較し、売上が増大するか。

 □希少性（R）     ：その経営資源は希少性を有しているか。 

 □模倣困難性（I） ：その経営資源を保有しない企業は、コスト上の不利に直面するか。 

 □組織（O）        ：その経営資源を活用するために、組織整備が十分に行き届いているか。

下表より、「経済価値で競合に負けること＝競合劣位」に有無を言わさずに、なってしまうことが分かります…！
反対に、すべての状態を満たすことで、投資を受け られる可能性を見立てられます。 

 PEST 分析

PESTペスト分析とは、政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術 （Technology）の４つの頭文字をとったもので、マクロ環境分析をおこなうフレームワークのことです。 ビジネスは、企業の置かれる業界や世の中の変化（マクロ環境）に大きく影響され ます。PEST分析では、自社の置かれたマーケティング環境を把握するため、中長期的な業界分析をおこないます。 以下の表は、「自動運転車」を市場に普及させるため、自動車メーカがPEST分析をおこなった例です。

SWOT 分析

SWOTスウォット分析とは、強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、 脅威（Threat）の４つの頭文字をとったもので、自社の強み・弱み、環境の外的・ 内的要因を組み合わせて分析することです。市場での機会や事業課題を発見することに役立てます。

                                                  例：自動運転車事業のSWOT分析

特性要因図

特性要因図とは、特性（結果）とその要因（原因）の関係を視覚的に把握しやすくした図です。原因を切り分け、明確にする効果があり、潜在的な問題を見つけるための手法です。 「特性」は現在見えている結果を指し、「要因」とは結果に影響した要素のことで す。これらの因果がどのようにしてもたらされたかを図式化し、そこに潜む問題点をあぶり出すために利用されます。

　　　　　　　　　　　　　　　例：ダイエットで体重−10kgを達成するまでの課題

散布図

散布図とは、２指標のデータの相関性を表す図です。指標の集計値を散布図に落とすことで、２つの指標に相関関係があるのかを確認できます。

 次の図は「駅ごとの乗客数と店舗売上」など、将来の予測見立てができる回帰分析で用いられます。

ヒストグラム

ヒストグラムとは、データを特定の区間ごとに分類し、各区間の数値のばらつき （分布）を確認するための図です。 マーケティングでは、「製品やサービスにいくら支払った人がボリュームゾーンなのか」を知るとき等に利用します。

パレート図

パレート図とは、データを項目ごとに分類して大きさ順に並べた、棒グラフと折れ線グラフを組み合わせたグラフです。折れ線グラフは累積比率（左から順に積み 重ねたときの割合）を表し、棒グラフは各項目を大きい順に並べています。 パレート図を利用しておこなうABC分析とは、データをA、B、Cの３区間に 分け、グループごとに重み付けをおこなう分析手法です。 図のように、商品ごとに売上と構成比を整理することで、売上に貢献する商品群を把握できます。注力商品を知り、強みを活かしたビジネス展開に活かせます。

下図の場合、Aグループの「ふじ」が売上構成比の50％を占めているので、在庫や商品の陳列幅を増やして売上増を図る、という判断ができますね。

RFM 分析

RFM分析とは、 直近購入日（Recency）、 頻度（Frequency）、 購入金額 （Monetary）の３つの頭文字をとった名称です。 顧客データを、直近購入日・頻度・購入金額で切り分けてグルーピングし、マーケティングをおこなう分析手法のことです。 この３つの指標の掛け合わせで、購入見込みの高い顧客層を特定し、マーケティング戦略に活かします。

□直近購入日（R） ：何年も前に購入した 人より、最近購入してくれた人のほう が、再購入の見込みが高い。 

□頻度（F）         ：購入頻度が高い人のほう が、低い人や１度しか購入しなかった 人より、再購入の見込みが高い。 

□購入金額（M）   ：購入金額の総額が高い 人のほうが、低い人より、再購入の見 込みが高い。 

関連記事